第一讲：剖析富人：高端人群的思维变迁
1.思维方式
2.生活方式
3.消费行为
4.幸福认知
5.社会责任
6.信息渠道
第二讲：客户识别：高净值客户商机识别的“望闻问切”
1.望：价值客户视觉识别的六大要素
2.闻：价值客户语言信息的六大倾听
3.问：价值客户商机发掘的六大问题
4.切：价值客户档案分析的六大关键
第三讲：客户开发：新增客户的六种拓展技巧
1.沙龙营销
2.职场营销
3.社区营销
4.协会营销
5.跨界营销
6.微信营销
第四讲：标杆学习--银行营销高手的12项铁律
1.银行营销者的三种境界
a)三等选手无动于衷：XX银行如何对待看金条样品的客户
b)二等选手无孔不入：XX银行对商机的死缠烂打战术
c)一等选手无中生有：X商银行向大客户推荐金融产品的全流程深度剖析
2.一等银行营销高手的12项铁律
3.金融产品营销流程的6大步骤
4.贯穿始终的5条战术
第五讲：顾问营销：高净值客户期望的银行营销
1.推销与营销的观念区别
a)推销以产品为中心，营销以客户为中心的。
b)案例：大连XX银行推荐网银被客户反复拒绝
c)核心理论：三思
2.推销与营销的行为区别
a)推销者告诉，营销者聆听
b)案例：黄金比他行贵时如何让客户心甘情愿的购买
c)核心思维：三听
3.推销与营销的流程区别
a)推销者说，营销者问
b)案例：长命锁如何一天卖出去8个
c)核心思维：三问
4.案例研讨：对手银行人民币理财收益高于我行时如何营销？
a)应对：三大策略六大技巧
第六讲：营销套路—营销过程中的策略与博弈
1.金融产品营销最大死穴—见光死
2.高手套路：从设局中领悟高手思维
3.模拟：向客户推荐产品
4.解剖：推荐过程中所显现出的套路
5.总结：营销套路的模糊与清晰
6.案例：沮丧的理财经理孙小雨
7.解析：如何让客户迫不及待的听你介绍人民币理财
第七讲：大客户营销五步智胜
第一步：陌生客户的信任建立
1.赞美的金字塔原则
2.赞美的添头加尾法
3.寒暄话题选择的Q16全进图
4.尴尬化解的突围术
第二步：如何有效需求潜在挖掘
1.营销是一门问的艺术
2.SPIN营销的四大步骤及要点
3.案例分析—如何设计营销语术
4.从视频体会SPIN在营销中的实际运用
5.演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
第三步：有的放矢的产品介绍
1.金融产品介绍的六要素
2.卖点是个多面体，只有一面适合你
3.找到客户心中的那个樱桃树
4.演练：演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导
第四步：客户异议的应对与处理
1.面对客户异议的态度
2.异议处理的太极公式与关键词
3.演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术
第五步：推动客户做出购买决定
1.提成促成的勇气
2.识别客户成交信号
3.交易促成的四种方式
4.案例：购买黄金客户的促成案例
5.案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例
6.演练：基金；黄金；保险等常见异议的促成语术设计
第八讲：客户关系管理与维护
1.客户分层分级管理
2.《大客户综合信息表》的运用
3.用金不如用心，建立客户情感账户
a)案例：为什么大客户的生日反而不作为？
4.低成本维护四种方式
a)客户维护的四种方式
b)案例：6块钱换来的大客户